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| 2007年1月14日20:49:49(京港台時間) |
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從“腸”計議﹐一個年青移民的經商之路(下）
【星星生活-星网讯】
(星星生活記者捷克佳）移居多倫多十年以上的大陸北方移民大抵都有這樣的經歷，當年為吃一口地道的炸醬面，不惜把華人超市內各種醬料的瓶瓶罐罐嘗遍，但仍難遂心願，很多人不得已去韓國超市尋找替代品。(newstarnet.com)
（文接《從「腸」計議，一個年青移民的經商之路》（上））(newstarnet.com)
**首次遭遇挫折(newstarnet.com)
推銷新產品進入超市並不是一件容易的事﹐尤其是競爭激烈主打價格戰的華人超市。(newstarnet.com)
Rachel說﹐哈爾濱紅腸並不是非常大眾化的產品﹐因此在市場推廣中有一定的難度。很多超市的部門經理從來就沒有聽說過﹐也不願意接受這個銷量難以預計的新產品。一些人皺著眉頭問﹐什麼是哈爾濱紅腸﹖他們對紅腸沒有了解﹐沒有認識。有的時候﹐我覺得是不是開發選擇這個產品錯了﹖”(newstarnet.com)
令Rachel記憶猶新的是在第一家超市推銷時的經歷。“第一家店在盤算完自己賺取的既定利潤後﹐給出的價格低到我難以承受﹐等于是虧本賣給他。”在當時交談的過程中﹐Rachel感到對方咄咄逼人﹐完全是一種欺壓廠家的心態。最終﹐這家超市沒有談成。(newstarnet.com)
“當時和合伙人就有一個決心﹐現在我的產品推到這裡﹐你不給一個機會﹐有一天等我們的金泰哈爾濱紅腸買到街知巷聞時﹐你會主動找我拿貨﹐你的超市沒有我的產品將是你的損失。”Rachel承認﹐“雖然有點野心﹐有點囂張﹐但當時他壓得價錢太苛刻﹐確實就是這樣想的。”(newstarnet.com)
這只是產品市場推銷過程中的一個故事。對于涉世未深﹐剛畢業出來幾乎沒有工作經驗﹐也沒有在商場上摸爬滾打過的青年人來說﹐市場推銷是一個新的科目﹐也是一種新的學習方式。(newstarnet.com)
從第一次戰戰兢兢去談判到後來的應對自如﹐其間的苦衷一言難盡。但最終﹐所有的困難都迎刃而解。“畢竟超市大同小異。無非就是產品是否好銷售﹐價錢給多少﹐核心就是這兩個問題。”(newstarnet.com)
**超市銷售開門紅(newstarnet.com)
2006年的5月27日對Rachel來說是一個難忘的日子。多倫多生產的“金泰”牌哈爾濱紅腸首次正式進入本地超市。Rachel回憶時仍難掩興奮﹐“進入豐華超市這個日子我記得很清楚﹐周末兩天租用櫃臺做Demo讓客人品嘗。自己也想了解一下市場的潛力和客人對產品的意見﹐銷售的結果是開門紅﹐當天准備的貨量都不夠﹐這極大地增強了我們的信心。”(newstarnet.com)
事實上﹐進入超市之前Rachel心情可謂忐忑不安﹐懮慮產品無人問津。畢竟哈爾濱紅腸是北方的口味﹐有一定的局限性﹐網絡銷售也有它的盲點。而此時面對的也不是某個特定的網絡群體﹐超市中的華人顧客也不限于中國大江南北﹐整個市場還有各個族裔的消費者。(newstarnet.com)
通過銷售﹐Rachel發現消費者確實還是以北方人佔居大多數﹐並得到他們的認可﹐這也是哈爾濱紅腸產品的主要消費群體﹐與預估的沒有偏差。當很多顧客得知這是在多倫多生產﹐原材料和設備也是本地採購的之後﹐不少人覺得簡直不可思議。(newstarnet.com)
從06年5月27日到07年1月份﹐在半年多的市場推廣時間內﹐金泰哈爾濱紅腸已經成功打入多倫多地區8家超市上櫃銷售。(newstarnet.com)
對一些產品來說﹐半年多時間進入8家超市並不是一個很高的數字。“其實﹐產品推銷也是一個市場雙向選擇的過程。廠家主要是想選擇一些有代表性的大的超市。”一個重要的原因是食品的保質期。(newstarnet.com)
**賣點﹕無防腐劑(newstarnet.com)
“金泰”牌哈爾濱紅腸沒有任何防腐劑﹐因此產品的保鮮成為銷售中需首要考慮的問題。Rachel說﹐“從生產之日起﹐產品的保質期只有20天左右﹐我們承擔的風險非常大。小的超市銷量有限﹐如果管理不善壓貨﹐將過期產品售給顧客﹐會影響公司的聲譽和形象。”此前﹐就有一間超市壓貨﹐公司便立即收回銷毀。“超市沒有任何損失﹐全部都由商家承擔﹐這也就是風險大的原因。”(newstarnet.com)
“我們一直本著為顧客著想﹐想讓大家吃到健康的產品。”Rachel介紹說﹐如果添加防腐劑﹐產品3-6個月都沒有問題。但目前的市場上﹐沒有幾家肉制品制造商標榜自己沒有防腐劑﹐主要原因是廠家不能確定保質期內能將產品銷售出去﹐是一種變相的減少風險﹐降低成本的方式。(newstarnet.com)
讓消費者每一口都吃到新鮮﹐沒有香精色素及添加劑的健康食品是金泰公司拳頭產品──哈爾濱紅腸的賣點﹐也獲得顧客的認同。“因為魚和熊掌不可兼得﹐既想吃到健康沒有防腐劑的食品﹐又想長時間保存﹐那是不可能的。”Rachel說﹐“試想保存一年的肉吃到嘴裡﹐肉的營養價值還在那裡﹖我們想讓顧客吃到一種原原本本的貨真價實的食品。”(newstarnet.com)
在加拿大市場公開銷售的食品必須要經過加拿大衛生部門的檢驗﹐這個檢驗是要經過專業人員去工廠檢驗環境設備﹐產品還要送指定的部門檢驗成品。因此﹐在加工生產過程中﹐金泰公司著眼各個環節以保障產品的質量。“新公司﹐新品牌﹐想起步起得穩﹐就要嚴格控制質量。”(newstarnet.com)
在產品包裝袋的後面有一個營養成分表（Nutrition Facts）﹐清清楚楚地印出每一項指標的百分比。高膽固醇､高脂肪往往令消費者卻步。相類似的產品如果主要成份含量的數據不同﹐反映出產品的健康指標和品質。Rachel說﹐“有一些指標﹐超過0.01%都不可以。我們則是嚴格按照健康檢驗的標准執行。”(newstarnet.com)
**闖過列櫃促銷(newstarnet.com)
一些有很多年生意經驗的朋友告誡Rachel﹐開拓市場､培育市場需要很長的時間﹐新產品獲得消費者的認同更是一個長期的過程。“所以﹐我們目前仍在積極開拓市場﹐同時在幾個超市進行產品列櫃促銷。”(newstarnet.com)
列櫃促銷（Demo）就是俗稱的“Sample Lady”佔據超市中的某個位置為顧客提供樣品品嘗。為掌握第一手反饋意見﹐Rachel經常親自去超市佔櫃促銷。最開始時﹐Rachel對店內展銷有一定的心理負擔。如果銷量好﹐超市就收貨上架﹐新產品可能會給他們帶來新的客戶﹔如果銷量很差無人問津﹐貨架有限的超市是不會浪費一個位置給廠家的。(newstarnet.com)
幸運的是﹐金泰公司闖過了這一關。她說﹐“我們以實際行動證明金泰紅腸產品是好的。超市也從不相信､懷疑到產品熱賣經歷了一個過程。他們的印象已經改觀﹐這個困難也已經克服。”(newstarnet.com)
在列櫃促銷這個位置上﹐Rachel從顧客的言談舉止中得到很多的借鑒﹐自己也力求保持一顆平常心﹐不用有色眼鏡去看待消費者。“無論買不買都要對顧客熱情﹐我不能保證每個人都喜歡我的產品。”(newstarnet.com)
有的顧客認為產品的定價高﹐Rachel介紹說﹐哈爾濱紅腸有百年的歷史﹐因其產品特殊性的要求﹐工藝流程異常繁瑣﹐傳統的加工工藝是﹕原料肉-解凍-分割-醃制-絞碎-攪拌(拌餡)-灌制-烘烤-煮制(熟制)-熏制-成品。(newstarnet.com)
Rachel笑著說﹐“我們是按照傳統的歐式工藝﹐選料考究﹐做工精細﹐這樣才能保證產品的質量﹐但同時成本也很高。我們也期待有一天在產量上有突破﹐在保證質量不變的前提下做到降低成本﹐但這還需要大家一起努力。”(newstarnet.com)
“做Demo的感受真的很新鮮﹐那個位置就像一個交流的平臺﹐可以接觸到很多陌生人。”她說﹐“自己還可以親自介紹產品的特點﹐並詢問他們的意見﹐更可以為今後的產品改進收集更多的信息。”(newstarnet.com)
Rachel的下一步目標是穩固市場﹐然後將開發系列產品。(newstarnet.com)
**後記(newstarnet.com)
從小留學生到移民創業﹐年紀輕輕便肩負與年齡看似不相稱重擔的Rachel一路就這樣走來。其實﹐加拿大的商機無限﹐關鍵在于能否找到最佳的切入點﹐並能持之以恆。紅腸的故事不知能否為在新的國度立志創業的移民帶來一些啟迪。
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