海星杯征文﹕未知數
【星星生活-星网讯】
（海星杯征文選登/作者﹕黃贗）新年裡一場罕見的大雪給這個東京小巷披上了一件銀白的盛裝。從小屋邊上調皮地探出頭來的綠枝也失去了往日那隨風輕舞的窈窕身姿﹐此時懸掛在屋檐邊上宛若從天而降的水晶花。(newstarnet.com)
我跺跺皮靴上的雪﹐掀開那藍布上印有白色“茶”字的門帘。迎面而來的是一位身穿和服的年輕女子﹐她向我深深地鞠了一躬﹐淺淺的微笑﹐渺渺升起的炭火與悠揚的日本古樂交織在一起﹐霎那間一股暖流籠罩了剛剛還冰冷的身軀。(newstarnet.com)
選擇這樣安靜而優雅的地點與稅理士早田先生見面是再適合不過的環境了。我脫下皮靴﹐兩腿盤在榻榻米上慢慢地品味著女侍者端上來的一杯日本綠茶﹐等待著早田先生的到來。(newstarnet.com)
半年前一邊上班一邊開始了設立會社的准備工作。首先到文具店買了一套有關設立有限會社的資料﹐然後開始策劃會社的藤本﹐刻印章﹐辦理印鑒登錄申請書和公證。直到最後把在美國積蓄了多年的存款全部都換成了日元﹐興奮之余才夾雜了莫名其妙的恐懼感。(newstarnet.com)
除去把三百萬日元存入銀行作為會社的基本資金﹐預付三個月的辦公室租金﹐購買計算機﹐復印機﹐傳真機﹐電話機﹐以及其他基本的辦公用品外﹐以後每月還要支付社員的工資和辦公室的正常開支﹐所有的現金也最多只能維持六個月。(newstarnet.com)
我有把握自己的會社一定可以在半年之內盈利嗎﹖難道我真的舍得放棄現在這份薪水豐厚的工作﹐而要在人到中年時動用所有的積蓄﹐在這個剛剛生活了才兩年的國家開始走一條自己從來沒有走過的路﹖初到東京求職時四處碰壁的情形仿佛還歷歷在目…(newstarnet.com)
即使是在很“洋”化的日本﹐大部分的女子還是很快地在婚後辭去了工作﹐開始了漫長的相夫教子式的主婦生活。在東京﹐年過三十的女人要想找一份合適的全職工並不是一件容易的事﹐更何況象我這樣初來乍到的外國人﹗(newstarnet.com)
兩年前﹐先去東京探險的美國女友艾米的一個E-mail就把我的魂從美國系到了東瀛。如果說當初從中國去美國是趕上了出國留學的熱潮﹐那麼從美國到日本則是為了實現少女時對日本影片中那個神奇小島的向往。(newstarnet.com)
當我領教了東西方文化的差異之後﹐我更想看看日本和服與意大利時裝相互交融的日本社會。就象艾米所說的﹐只要英語﹐東京不需要日語也照樣生活﹐更何況我還會讀漢字。美國的觀念已經讓我忘記了自己的年齡﹐就這樣﹐帶著櫻花般的輕盈我來到了日本。(newstarnet.com)
東京不乏有英文的應聘廣告﹐當然工作時也只需用極有限日語來溝通。日本人是很崇洋的﹐很多會社私下裡都有個不成文的規定﹕招聘的對象需要是“洋”白人﹐黑色皮膚的也勉強可以歸為“洋”類﹐但絕對不是黃色的皮膚。因為和日本人沒有區別﹐所以黃皮膚只能算是“土”人了。(newstarnet.com)
艾米是美國白人﹐她不會有這樣的經歷﹐也不可能給我任何這方面的忠告。只有在我經歷了九次的面試後才總算悟出了這其間的奧妙。最後一次的面試是一家日美貿易會社﹐在電話裡和招聘的負責人談得圓滿成功。(newstarnet.com)
面試的那一天﹐他讓秘書小姐去車站接一位從美國來的﹐金發碧眼的“洋”人。當然後來秘書小姐沒有找到我這個黃臉黑發的“土”人﹐而是我先認出了她。結果也必然是流產的﹐不過是在我的電子信箱裡又增加了一份婉轉的回絕信。(newstarnet.com)
穿著和服的女侍者緩緩地走來﹐輕輕地跪在榻榻米上﹐一邊手托住寬大的和服袖口﹐一邊手嫻熟地給我到了一杯新茶。和早田先生約定的會面還差半個小時﹐我還有足夠的時間來理清我的思緒…(newstarnet.com)
“黃�㷍M請給我倒一杯咖啡。”往日裡只要公博課長一出現在辦公室裡﹐由紀子小姐不管有多忙也會放下手邊的活﹐笑吟吟地端來一杯熱騰騰的咖啡。今天由紀子沒來上班﹐這個美差是乎就很自然地落到了離公博課長辦公桌最近的我這個新社員身上。(newstarnet.com)
在日本會社裡女士給先生倒茶倒水是很自然的事﹐就象妻子在家中給丈夫倒茶﹐母親給兒子倒水一樣天經地義。公博課長是我的頂頭上司﹐我卻沒有半點要移動的念頭。相反地腦子裡閃過的全是上下班時地鐵裡出現的驚天動地的畫面﹕火車一到站男士們爭先恐後﹐推著女士﹐甚至是撥開女士往車廂裡擠。東京的女士不但得不到優先﹐還要享受這麼多不平等的待遇﹗我突然感到有些憤憤不平起來。(newstarnet.com)
“公博課長﹐您今天早上不舒服了吧﹖”我可以想象到詫異而尷尬的目光從他的鏡片後光芒四射﹐但我還是表現出一幅若無其事的神態。那天早上他沒有喝咖啡﹐不知是生我的氣還是本來就沒有自己動手的習慣。(newstarnet.com)
我就職的是一家日美合資的電信會社。社長是一個純種的美國人﹐課長和部長都是清一色的日本男性﹐秘書小姐則是僱用年輕的日本女性﹐而所有的業務員卻是由不同膚色的外國人組成。這樣在會社裡自然就並存了兩種截然不同的文化﹐日本社員們還繼續保持著他們的日式會社的傳統﹐而我們這些推銷員就自由多了﹐因為是多國籍的﹐所以另一種文化應該是聯合文化吧。(newstarnet.com)
日本秘書小姐各各溫柔可愛﹐彬彬有禮。每天早晨一上班就備好茶水﹐只要上級和客戶一出現﹐馬上就忙碌起來。我們這批老外就不必遵循這些規矩﹐下班時間來到時也不必象日本社員那樣按級別的高低而決定先後離開的順序。(newstarnet.com)
但我們的辦公桌排列卻基本上是按日本會社的慣例擺設的。課長的辦公桌是橫放在所屬課員辦公桌的終端。部長的辦公桌是獨立的﹐擺在整個辦公室的正中上方﹐面向所有的職員﹐社長有自己獨立的辦公室。天公不作美﹐我的辦公桌緊挨著每天早上必喝咖啡的公博課長邊上﹐將來必定有許多被特殊關照的日子了。(newstarnet.com)
培訓期很快就過去了﹐我也開始了獨立的推銷工作。推銷員的工資是由底薪和獎金兩部分組成﹐所以業績就成了我們工作的目標。九十年代初期﹐日本國內的電話事業還是由政府和民間合股的日本電話電信會社壟斷了整個市場﹐國際電信則有幾個日本大會社。我們會社與這些大會社都簽有代理合同﹐負責推銷他們的產品。國際電信的主要用戶是在日的外籍個人或是與國外有業務關聯的會社﹐這也是我們的會社僱佣外國人做推銷員的緣故。(newstarnet.com)
會社的大部分推銷員都把推銷的目標鎖定在個人用戶上﹐因為有時間短見效快的特點。而會社或集體式的推銷卻很少有人問津﹐原因是進入這個市場的初期階段有一定的難度﹐而且需要時間。在開始的幾個月中﹐我也遵循其他推銷員的方式工作﹐除了完成會社的指標外﹐很難有更大的突破。(newstarnet.com)
以後一個偶然的機會使我的業績一躍成為了全會社的龍頭寶座。我在掂刧傅邠ㄝl吹揭輝蛉□沼⑽慕淌υ詼□├嗌獎齬菁姦岬南□暳Ｈ氈救說撓𤍣鍶紉殉中髮聳□改輳□磕甓家□蛹父枬𤍣錟贛錒■惺佔蓋□□⑽慕淌Τ涫檔礁槹枬𣐀匝□＃□行☉□□約案叩仍盒﹗Ｕ廡┬𤍣錮鮮γ磕暌□詼□┌渭右淮未笮偷奈□諞恢艿吶嘌蛋唷�(newstarnet.com)
當時我們會社裡誰也沒有在意這條第四版的消息﹐我卻感到這是一個千載難逢的推銷機會。我很快得到了主辦單位的有關情報﹐以及培訓班的日程安排。正當我雄心勃勃地准備勇往直前時﹐一個難題出現在我的面前。像這種的教師培訓班﹐是屬于純業務上的交流﹐也就是說不會給任何推銷商留下插針之地的。當(newstarnet.com)
我轉向公博課長請教對策時﹐他建議我借免費為教師提供在日本的電信﹐電話﹐網絡服務信息﹐幫助國外教師熟悉日本社會的名義﹐進而達到宣傳我們產品的目的。從策劃到具體的行動方案都得到了公博課長的大力支持﹐他還決定親自上馬﹐並讓兩位日本秘書小姐充當我的助手。會議主辦方面終于同意留給我們十分鐘的午休時間進行解說。(newstarnet.com)
我們的目的比預期的還要可觀﹐參加會議的教師以後基本上都成為我們的客戶﹐而且還介紹了他們的同行和朋友。到了年底的會社忘年會上﹐我得到了推銷員的最高獎勵。那次操作整個過程讓我第一次積累了與日本會社交往的經驗﹐也成為我以後把工作的重點從個人用戶轉到會社用戶上的開端。(newstarnet.com)
信息是推銷工作的關鍵。通過網絡我開始查找可能成為我們客戶的社團聯盟﹐然後主動上門推銷。第一次的會談通常是最困難的而且也不會馬上見效﹐日本人的禮節決定了他們對推銷員常常採取模棱兩可的態度。他們的語言也比較含蓄﹐也不會向美國人那樣直接了當地表示拒絕或接受。他們通常是心裡要拒絕你﹐但卻說了一大通客套話﹐讓我們這些初來日本的老外摸不著本意。(newstarnet.com)
有一次﹐我到一家銀行做推銷﹐在座的有課長和兩位年輕的程序員﹐我滿以為有課長在﹐應該會有一個明確的答復。他們很認真地聽了我的產品介紹並頻頻點頭稱是﹐特別是那位課長在我臨走時還連連稱贊我們的系統比他們現有設備要高效而低費。(newstarnet.com)
正當我滿以為這筆生意將大功告成﹐頻頻與他們聯系時﹐才發現課長的回復顯得越來越高深莫測。最後是其中一位年輕的程序員告訴我﹐他們雖然對我們的系統很感興趣﹐但由于來自其他部門的阻力﹐所以暫時還沒有改換原有設備的可能。(newstarnet.com)
那位課長知道我為這件事來來回回著實忙碌了好一陣﹐所以更難說個不字了。後來我主動把事情挑明了﹐才算了結了此事。這家銀行最終沒有成為我的客戶﹐但成為我的幾家客戶的忠實推荐者。(newstarnet.com)
在日本做推銷﹐我還發現了一個奇特的現象。以往我們在書本上或實際工作中多被灌輸盡量只談產品的優點﹐少談或避免涉及產品的弊端。而日本人把誠與信擺在至高無上的地位﹐一方面他們對產品精益求精﹐另一方面他們又希望推銷員明確無誤地指出產品的不足之處。對我們這些推銷員來說﹐要想成為行業中的佼佼者﹐首先要保持的是誠實和信用。(newstarnet.com)
與個人用戶打交道通常是比較簡單的﹐一件交易做成了﹐留下的只是售後服務的問題。而與會社作交易則不同﹐保持較持久的人情關系就顯得特別的重要。做推銷員的﹐陪大會社的客戶喝酒﹐吃飯是免不了的課程。美國人習慣上把這種交往列在工作午餐中﹐日本人則完全不同。日本的工薪階層很少會准時下班與家人共享天倫之樂的﹐尤其是男性﹐下了班後更喜歡結伴到飯館﹐居酒屋裡開始真正的人情交往。(newstarnet.com)
工作午餐對我很合適﹐免不掉的晚餐就只得請公博課長代勞了。難得他對此不但沒有怨言﹐而且還認為是一種享受。有一回居然還從晚上喝到天亮﹐第二天又精神抖擻地去上班了。有趣的事﹐我發現公博課長也不知從何時起開始自己倒咖啡了﹐偶爾還請我喝他的精品-那種很濃的意大利式咖啡。(newstarnet.com)
九十年代中期﹐隨著外國電信﹐網絡在日本的開花結果﹐以往佔有壟斷地位的日本電信電話網絡會社﹐以及其他幾家日本國際電話會社已開始漸漸地失去了往日獨霸市場的雄風。所有的外國電信會社都在尋求新的代理商﹐而我們這些原來只代理日本會社產品的代理商也只得根據市場的需求而改換或增加產品。(newstarnet.com)
這段期間裡﹐日本電信的市場正處于競爭激烈﹐互相取代的階段。新的電信會社在不斷崛起﹐老牌的會社也不剛示弱﹐所有的會社都在絞盡腦汁﹐不斷推出足夠吸引客戶的新項目。(newstarnet.com)
我們的會社也在變革中﹐第一步要走的是就是尋找新的﹐可信的﹐能與之長期合作的外國電信會社。因為我們的社長是美國人﹐而美國的電信在日本市場上表現得也最為活躍﹐所以合作的目標就集中在了美國幾家著名的電信會社上。(newstarnet.com)
公博課長是我們會社裡唯一的一位留學過美國的課長﹐而且所有的課長中又數他的英文最流利。他好象一夜之間變得忙碌起來﹐除了處理日常的事務外﹐又增加了一項與部長一起聯系和美國電信簽約的任務。公博課長和部長幾次都帶了日本秘書小姐去聯系業務﹐但因為秘書小姐的英文水平和對產品的熟悉程度有限﹐所以不能在談判中起到令人滿意的協助作用。(newstarnet.com)
入秋的一天﹐我剛剛完成了一份大訂單﹐正閑著與其他的推銷員在聊天。公博課長問我是否可以和他們一起去拜訪一個美國會社。自從我拒絕給他倒咖啡之後﹐印象中他再也沒有分配我干過推銷之外的工作﹐倒是他一直在幫我應酬那些晚餐客戶。(newstarnet.com)
這次我很樂意助他一臂之力﹐這畢竟不是倒茶倒水之類的雞毛蒜皮小事。因為我有實際推銷的經驗﹐比較了解用戶的需求﹐因此可以從客戶的角度去考察對方的產品。公博課長非常欣賞我的表現﹐以後的幾個月裡﹐只要我的時間許可﹐我都會欣然協助公博課長和部長的工作。秋末時我們的會社終于與一家很有實力的美國會社簽訂了長期代理合同﹐而且得到了相當優惠的待遇。(newstarnet.com)
以前做推銷員時﹐關心的僅僅是自己的業績﹐幾乎沒有去關注會社的整個操作與運轉。自從間接地參與了會社的談判與簽約的全過程﹐一幅嶄新的會社運轉內幕圖無意中展現在我的眼前。我時常會為此而興奮地難以入眠﹐好象是又回到在美國大學最後一堂的企業家演講課時那種躍躍欲試的沖動。我這才發現其實從那時起我就有了很多的設想﹐只是一直沒有去實現的機會。我決定去試一試﹐這樣在年近古稀時至少也不會為沒有解開自己身上的未知數而遺憾。(newstarnet.com)
“Irashaimashai﹗”（歡迎光臨）﹐侍者的招呼聲打斷了我的思緒。早田先生來了﹐並帶來了會社藤本的定稿。接著我們又談了法律上的一些程序。我的簽證要換成投資經營簽證﹐新會社至少需要僱用兩位日本人﹐每人月薪在三十萬日元以上….(newstarnet.com)
走出茶館時已是華燈初上了。雪已停了﹐但比剛才來時更冷了﹐小巷裡幾乎沒有行人。只有遠處的一團火焰在慢慢地移動著﹐“Yakimo, yakimo….”從小車的喇叭裡發出的紅薯叫賣聲在小巷中不斷地飄蕩。在這樣寒冷的冬夜﹐我敬佩起那位賣紅薯的老婦。是的﹐明天﹐不﹐今夜﹐我就掛電話給早田先生﹐告訴他可以把新會社的藤本送去法務局審批了。
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